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Sistemi Rappresentazionali

SVILUPPO PERSONALE > PNL - NLP

Programmazione Neurolinguistica ( PNL - NLP ), non è un insieme di tecniche, è un atteggiamento. Un atteggiamento che ha a che fare con la curiosità, col voler sapere le cose, col voler essere capaci di influire sulle cose e soprattutto voler essere capaci di influirvi in modo che valga la pena farlo.


Sistemi Rappresentazionali: le fondamenta del comportamento

Gli elementi fondamentali dai quali si formano gli schemi del comportamento umano sono i sistemi percettivi con cui i membri della specie operano sul loro ambiente: vista, udito, cenestesi, olfatto/gusto. Il modello della PNL muove dal presupposto che tutte le distinzioni che noi esseri umani siamo in grado di effettuare in merito al nostro ambiente (interno/esterno) e al nostro comportamento possano essere rappresentate vantaggiosamente nei termini di tali sistemi. Queste categorie percettive costituiscono i parametri strutturali della conoscenza umana.

Ogni nostra esperienza in atto può essere utilmente codificata come composta di qualche combinazione di queste categorie sensoriali.


In forma abbreviata l’espressione della nostra esperienza sensoriale in atto viene stabilita come una quadrupla ordinata (4-pla). In forma visiva, la 4-pla si presenta così:



auditivo, visivo, cenestesico, olfattivo

Gli esponenti e/i stanno a significare se le rappresentazioni provengono da fonti esterne, interne o da entrambe.

Ogni sistema rappresentazionale forma una rete tripartita:

1. Input
2. Rappresentazione/elaborazione
3. Output

L’input riguarda la raccolta delle informazioni e la ricezione di feedback da parte dell’ambiente (interno/esterno).

Lo stadio di rappresentazione/elaborazione comprende la costruzione della mappa dell’ambiente e l’instaurazione delle strategie comportamentali, come l’apprendimento, la presa di decisioni, l’accumulo delle informazioni ecc.

L’output è la trasformazione casuale del processo di rilevamento rappresentazionale.

In PNL si intende “comportamento” l’attività che rientra in qualsiasi complesso di sistema rappresentazionale in qualunque di questi stadi. Gli atti di vedere, ascoltare o avere sensazioni sono comportamento. Lo è anche il “pensare” che, se scomposto nelle sue parti costituenti, comprenderebbe specifici processi sensoriali come vedere mentalmente, ascoltare un dialogo interno, avere sensazioni su qualcosa e così via.

Ogni output, naturalmente, è comportamento, da quelli microcomportamentali, come i movimenti laterali degl’occhi, il cambio di tono della voce e del ritmo del respiro, ai macrocomportamentali, come un litigio, una malattia o un calcio al pallone.
Il “vocabolario” comportamentale degli esseri umani è costituito da tutti i contenuti esperienziali originati, sia internamente, sia da fonti esterne, nel corso della vita attraverso i canali sensoriali. Le mappe o modelli che utilizziamo per la guida del nostro comportamento sono elaborati dal riordinamento di questa esperienza in sequenze di schemi o “frasi comportamentali”. Nella PNL chiamiamo strategie gli schemi formali di queste sequenze.

la Sinestesi

Le connessioni incrociate fra complessi di sistemi rappresentazionali, per cui l’attività di un sistema dà l’avvio all’attività di un altro sistema, sono chiamate sinestesi nella PNL.
Gli schemi sinestesici costituiscono gran parte del processo con cui gli uomini creano il significato.
Le correlazioni tra le attività rappresentazionali sono alla radice di processi complessi come la conoscenza.

le Strategie

Ogni nostro comportamento manifesto è controllato da strategie operanti internamente. Ciascuno di noi ha un proprio insieme di strategie per motivarsi ad alzarsi dal letto la mattina, per delegare ai dipendenti le responsabilità di lavoro, per imparare ed insegnare, per condurre negoziati di affari e così via.


Il segreto del successo sta nell’impiego delle strategie più efficaci.

In genere non è difficile apprendere o modificare la maggior parte delle strategie per conseguire gli obiettivi che scegliamo.


In profondità:

Un input sensoriale è processato internamente, rappresentato e tradotto in risposta in una rappresentazione sensoriale. Questo vuol dire che noi siamo in contatto col resto del mondo per mezzo dei nostri sensi connessi con la nostra sensorialità interiore. Noi vediamo, ascoltiamo, fiutiamo, gustiamo, tocchiamo il mondo e dentro di noi avviene un assemblaggio di dati che provocano sensazioni. Le modalità sensoriali con le quali le persone codificano, organizzano e danno significato alle esperienze si chiamano sistemi rappresantazionali.

La PNL distingue tre tipologie in base al canale preferenziale usato per elaborare le informazioni interne. Ovvero vi sono persone che prediligono elaborare le informazioni attraverso immagini, i suoni o le emozioni. Ad esempio, dopo aver visto un film, in un gruppo di persone ci saranno alcuni, che avranno prediletto la colonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia e gli effetti speciali, altri la “vibrazione” e l’atmosfera che si è creata nel film. Infatti le tre tipologie di sistemi rappresantazionali sono:

  • Visivo = immagini

  • Auditivo = suoni – parole – rumori

  • Cenestetico  = sensazioni – il gusto – l’olfatto – tatto


Le percentuali di appartenenza riscontrate sono:  

  • 40 % Visivi ( simbolo V, dall’inglese Visual )

  • 40 % Cenestetici ( simbolo K, dall’inglese Kenestetic )

  • 20 % Uditivi ( simbolo A, dall’inglese Auditory )


Questo non significa che se una persona è Visiva non può elaborare anche negli altri due canali, ma frequentemente, elaborerà le informazioni tramite le immagini. Ogni persona, all’interno della categoria di appartenenza, ha una sua percentuale personale, poiché ognuno ha un Sistema Rappresentazionale che prevale sugli altri, a causa dell’influenzamento avuto dal patrimonio genetico, dall’educazione e dalla propria esperienza di vita. Questo Sistema che prevale sugli altri è riscontrabile osservando ed ascoltando in modo mirato chi parla o comunica senza parole. L’informatore è sempre una miniera da cogliere.

Le percezioni entro ogni Sistema Rappresentazionale sono composte da piccole unità riunite in classi, chiamate sub-modalità
. Le esperienze sono rappresentate, codificate e immagazzinate a livello di sub-modalità o sottomodalità. Esse danno significato percettivo all’esperienza umana. Le persone hanno un’ infinita ricchezza di informazioni sensoriali disponibili in ogni sistema e in ogni momento. Gli input sensoriali sono filtrati in vari modi dal Sistema Nervoso Centrale. Consciamente, c’è una limitata informazione disponibile al momento presente, per effetto dei filtri che si attivano sugli input percettivi e che sono operazioni sistematiche di cancellazione, distorsione e generalizzazione, che nel complesso si riferiscono ad un processo di modellamento universale. Senza questi filtri neurologici le persone sarebbero sovraccariche di continue e irrilevanti informazioni.

Questo processo di modellamento rende possibile alle persone di mantenere coerente la loro esperienza. Conseguentemente, le percezioni di esperienze consce sono necessariamente ristrette a un numero limitato di sottomodalità percettive, diverse le une dalle altre (Visive, Uditive, Cinestetiche). Questi processi di modellamento universale rendono disponibile una vasta gamma di opportunità e possibilità, utilizzando la creatività umana, e spiegando, anche, come le persone abbiano limitazioni o problemi nei vari aspetti della loro esperienza.

La rappresentazione della realtà, attraverso le esperienze percettive, necessita di una grande quantità di cancellazioni di input sensoriale. Perciò, ogni percezione è basata su rappresentazioni facsimili. Il significato del facsimile, in questo caso, è che ogni rappresentazione è un modo di codificare sistematicamente informazioni circa la realtà che non è realtà.

Questo è il modo di costruire la mappa della realtà o
mappa del mondo individuale, che non è il mondo. In questo modo, tutte le percezioni si possono considerare basate su rappresentazioni interne dalle quali esse sono derivate, anche se incomplete. Le rappresentazioni sensoriali, o Sistemi Rapprentazionali come è sopra dichiarato sono tre e sono rilevabili ascoltando parlare, od osservando attentamente la persona con la quale si relaziona. Tutto ciò deriva dal linguaggio analogico, che non si riferisce al contenuto del messaggio, ma all’utilizzo di certe parole più che altre, o del comportamento non verbale.

Il linguaggio analogico è molto più importante di quello parlato (o logico) per instaurare dei rapporti o relazioni tra persone. L’appartenenza ad una tipologia o all’altra dipende dalle abitudini prese e dall’ambiente frequentato durante la crescita. Questo è un imprinting che è molto condizionato dalle emozioni. Si può cambiare l’appartenenza a un sistema in modo maggioritario, che si è formata in modo spontaneo, e aumentare la sensorialità nei sistemi usati meno.

Per essere ottimi comunicatori è necessario equilibrare le percentuali ed avere tutta la sensorialità disponibile nello stesso modo. All’occorrenza ogni sistema può essere in maggioranza rispetto agli altri. Questa capacità, che si acquisisce con tanta pratica, è erroneamente favorita dall’attitudine alla flessibilità. Il riconoscimento tipologico dei tre Sistemi Rappresantazionali tiene conto delle seguenti caratteristiche:

V: Visivo

Quando le persone visive camminano, mantengono una posizione dritta, se sedute, hanno la schiena e il corpo eretti e quando parlano hanno gli occhi rivolti verso l’alto. Hanno una respirazione alta, visibile all’altezza delle spalle. Spesso siedono sulla punta della sedia. Tendono ad essere organizzati, ordinati, metodici, eleganti, si guardano molto allo specchio. Memorizzano vedendo immagini e sono poco distratti dal rumore. Hanno spesso problemi a ricordare le istruzioni verbali perché la loro mente tende a svagarsi. Le persone visive sono interessate sul come le cose appaiono. Per esse, le apparenze sono importanti. Spesso sono magre e attente alla linea. Il sistema visivo può rappresentare un’enorme quantità di dati simultaneamente e istantaneamente. La messa a fuoco contemporanea di immagini e di possibilità differenti tra loro è un fatto importante per prendere decisioni usando non solo le parole e sensazioni. Esempi di alcune professioni scelte dalle persone visive sono lo stilista, il fotografo, l’architetto ecc..

A: Uditivo
Quando le persone uditive parlano, muovono gli occhi lateralmente. Respirano in posizione toracica. È tipico che parlino interiormente o si distraggano facilmente con il rumore (alcune muovono le labbra quando parlano da sole). Sanno ripeter facilmente le cose, imparano ascoltando, di solito amano la musica e parlano al telefono. Memorizzano per gradi i procedimenti e le sequenze dei dati. La persona uditiva ama sentirsi spiegare le cose e risponde volentieri. Se partecipa ad un programma, si interessa a ciò che si deve dire, piuttosto che all’organizzazione o al preventivo. Il processo uditivo è sequenziale e più lento di quello visivo che è simultaneo.
L’esperienza espressa in parole è sempre secondaria perché fornisce meno informazioni di quella primaria che è descritta anche senza parole. L’aspetto tonale del Sistema Uditivo aggiunge enfasi al significato e aiuta  a capire i dati grezzi. Le capacità del Dialogo Interiore sono fatte per delimitare l’esperienza che vive il soggetto, riconoscere a quale categoria appartiene per dare la direzione, per pianificare, sintetizzare, commentare i dati grezzi, trarre conclusioni. Esempi di alcune professioni scelte dalle persone uditive sono l’avvocato, il musicista, l’insegnante.

K: Cinestetico
Le persone cinestetiche hanno una respirazione bassa, addominale. Spesso si muovono e parlano lentamente. Gradiscono il contatto fisico, apprezzano il cibo. Stanno più accostate alle persone di quanto lo facciano i visivi. Hanno una gestualità lenta, siedono comodamente. Memorizzano facendo qualcosa. Non badano all’aspetto, ma alla comodità delle cose che indossano. Se sono coinvolte in un programma, sono interessate ai contenuti e ai particolari di questo. Il sistema cinestetico è più lento degli altri. La valutazione di un’esperienza di un cinestetico avviene solo con il proprio sistema in modo dissociato. Esempi di professioni scelte dei cinestetici sono lo sculture, il pilota d’auto, lo chef, il direttore di macchina.

Ad : uditivo digitale (dialogo interiore) Queste persone passano molto tempo parlando tra sé e sé perché hanno accentuato il dialogo interno, per rimuginare i loro pensieri e le conversazioni avute. Per coinvolgerli in attività comuni occorre dar loro senso del programma. Possono dimostrare caratteristiche degli altri sistemi rappresantazionali. La persona uditiva digitale è a suo agio nel pensare e nel fare collegamenti logici.

Si possono riconoscere Sistemi Rappresantazionali in azione ascoltando le persone e leggendo libri o giornali. Il comportamento, la gestualità, il tono di voce sono rivelatori della predominanza di un canale sensoriale sugli altri. Anche il contenuto verbale dei discorsi fornisce le informazioni corrette per riconoscere le tre tipologie nelle parole pronunciate. La scelta delle parole è inconscia, come è inconscia l’appartenenza ad una sensorialità rispetto ad un’ altra.

I predicati visivi di cui è ricca una conversazione possono essere:

vedere, immaginare,apparire, illuminare, osservare, brillare, mostrare, mettere a fuoco, evidenziare, nitido, rilevare, vivido  

I predicati uditivi possono essere per esempio:

udire, risuonare, ascoltare, accordare, suono, dire, armonizzarsi, affermare, stare tutto orecchie, esternare  

I predicati cinestetici possono essere:

provare, entrare in contatto, toccare, insensibile, afferrare, concreto, impossessarsi, impressione  

Alcuni esempi di predicati che esprimono una predilezione per il dialogo interiore possono essere:

capire, considerare, avere senso, concepire, pensare, essere conscio, motivare, convinzione

Donadelli Fausto|Mental Coach|Certified NLP Trainer|Life and Executive Coach|Professional counselor|Mental Trainer|Performance Brain|Lugano|Canton Ticino

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